ХОРОШИЙ ПАРЕНЬ - НЕ ПРОФЕССИЯ
10 лет назад был популярен ролик с Болдуином, который в роли бизнес-коуча муштрует незадачливых продажников своего клиента. Это из фильма 1992 года "Американцы" сцена.
Этот фильм увековечил фразу - "хороший парень не профессия". Немного искажаю контекст, там был диалог (точнее не один) со следующей сутью:
- У вас есть лиды, но вы не продаете.
- Лиды фиговые.
- Нет. За лиды уплачены деньги. Люди уже заинтересовались нашии продуктом. Это вы фиговые.
- Неправда. Я хороший парень.
- Мне плевать. Хороший парень - не профессия. Бери деньги клиента, если ты мужик. Или иди домой и будь хорошим отцом.
Так вот. Во времена популярности эта сцена мне казалась глупой. И вот 10 лет спустя я еще раз убеждаюсь, что тут все неверно.
С тактической точки зрения - вроде все ок. Сотрудники не хотят работать и "альфа-самец потрясая побрякушками", которыми обычно богатые люди не трясут, ставит жестко на место. С точки зрения кино - эффектно.
Что не так? Контекст сцены показывает, что первоочередная проблема не в продажниках (хотя и в них тоже). Как взяли таких людей на работу? Как их выжгли до состояния апатии? Ведь один из них зарабатывал на лечение дочери. Значит мотивация есть. Из сцены видно, что нет цели продаж, ее ставит Болдуин. Нет мотивации сотрудникам. Опять же Болдуин ставит ее - тачка, ножи или увольнение.
Проблема у бизнеса в первую очередь с процессами и воронкой. И вместо того, чтобы решать их, сначала решается вопрос с продажниками. Телега наперед лошади. После увольнения лентяев-прожажников бизнес останется в том же месте.
Из сюжета фильма видно, что проблемы действительно в управленцах и рыба с головы сгнила. Продажники работают по выженной базе, предлагая одно и то же. Без регламентов, целей и числовых KPI. Неясны HR-процессы. Кто ЦА неясно. Тогда как понять хороший лид или нет? Точно также как в бизнесах, где готовы платить "только за результат".
Звездюли продажникам надо раздать уже после формирования новой системы. Новая политика партии - работаем жестко.
Этого сделано не было и фильм логично кончается махинацияии и убийством.
За что действительно благодарен сцене - за популяризацию AIDA. Рад увидеть эту воронку в кино!